參加標案簡報的致勝之道--像我這樣一個經辦002

身為一個公營事業，採購的時候當然必須符合政府採購法。比如說，公司的社群媒體要委外時，就會開個招標案，邀請行銷公司們來簡報，然後由評審老爺夫人們打分數，看看那一些勝出；勝出的公司有優先議價的權利。總之，行銷公司們當然希望自己能夠拿到好分數。

究竟怎樣才能夠拿高分呢？身為公司裡的一個小經辦，當然沒資格當評審；但是因為當過幾場評選會議的小助理，所以有過一些觀察，有興趣的人不妨參考參考。

之一  評審委員的掌握

依照政府採購法，為了避免弊端，決標之前這些委員的名單當然是秘密；否則萬一有廠商收買委員怎麼辦？所以這裡當然也不是要說「如何打探取得名單」之類的非法行為。

這裏想強調的是，「根據政府採購法，怎樣金額以上的採購案必須聘請行外委員」可是法律條文；而「招標金額」更是標案裡的公開資訊。稍微想一下，就知道這個案子裡的成員是否都是「招標機構裡的長官」，又或者是「包括了幾個行外的學者專家」。

這個很重要嗎？當然重要。如果完全沒有行外委員，那麼你就可以放心假定這些平均年齡不小的評審老爺夫人們對於社群媒體這種新玩意兒的程度大概在哪裡。「了解聽眾，才能決定簡報深度」是簡報的最基本原則。

之二 印象分數的掌握

表面上，這家傳統的大型老行庫想要聽這幾家行銷公司們能夠提供甚麼服務。實際上，簡報的人長怎麼樣？穿甚麼？講話的口條怎麼樣？都決定了不少印象分數。至於所謂的「服務內容的說明」，不過只是眾多考量的其中一環而已。

如果參加的是敝公司這種價值保守、評審委員平均都已經很有些年紀的老行庫的評選，簡報者如是「帥哥正妹」當然不會扣分，但如果是穿著大耳環、穿著低胸爆乳露肚臍的「潮男酷妹」，恐怕不會加分。

如果貴公司的實力很好，但是簡報者口齒不清晰、口條不溜、態度扭捏不大方、神情很緊張、或是一臉酷樣缺乏笑容，都絕對不會讓你佔優勢。

直白的說，雖然不專業的只是「穿著儀態」與「簡報技術」，但是土銀的評審往往只會覺得「簡報真是不專業」~~哪怕雖然廠商能夠提供的服務內容明明很專業。

之三 時間/內容的掌握

簡報要「立體」。假設簡報者的簡報有十個重點，其中有兩個是最大的重點。如果簡報者順著簡報投影片說完了十個重點，對於評審老爺夫人來說，聽起來就是「平平的十個小重點」。但是如果簡報者能夠「在開頭、結尾的時候分別再次強調兩個最大重點」，重複強調自家公司最大的優勢所在，這樣一來，十個重點就的內容就「立體」了，不但重點有分「大小」，「感覺」起來簡報技術較好，更重要的是評審老爺們就比較容易產生「嗯，這家公司確實比較有優勢」的「感覺」。

但是，別說「平平地說完十個重點」了。有些廠商甚至在簡報時間截止的時候還沒能說完預定的內容，就好像考試時間到了卻沒能寫完題目早已公開的既定試題。

這樣子的廠商，給評審老爺的感受是「根本就沒有事先演練嘛/根本就不重視這場評選嘛/根本就不重視我這家公司嘛/根本就不專業嘛」。先別說甚麼「實質服務品質」了，光是印象分數就扣到不行了。

在投標的時候，依照規定廠商必須製作一份簡報內容。我當然可以理解廠商們想要盡力呈現自家公司的所有美好，所以會努力把簡報的書面資料弄得非常豐富。但問題是簡報的時間就只有那麼多，如果你非要把內容豐富的簡報上的每一個美好都說給評選老爺聽，如果你沒能「挑重點/跳著講」，你就註定會淪落到這個窘境。

關於「內容的掌握」，還有一個更關鍵的，是「要考量評選老爺的心態」～～「想聽什麼」以及「能夠聽懂什麼」。

說穿了，那些五六十歲的評審老爺夫人們對於社群網站經營根本沒有任何概念。如果說得專業仔細一些，他們反而根本聽不懂，所以根本不用說那麼多。簡報通常總共只有十分鐘的時間，當然要說評審們最想聽，再適度搭配強調自己最大的重點優勢，時間就差不多了。

那麼，這種保守的公股行庫評審最想聽到什麼內容呢？

第一，強調「之前服務過哪些業者」~~最好是相關產業，這樣評審就放心了，「就算看走眼也不是我的錯」。

第二，強調「物美價廉」~~這樣評審就放心了，「應該不會被當成潘仔」，也不會有圖利廠商之嫌了。

說得直白一點。有些評審老爺夫人連LINE與FB的差別是什麼都不清楚，你在簡報的時候如果「內容太專業」，對於這些老爺夫人來說，只會更頭昏眼花聽不懂沒興趣聽，並不會因為這樣而加分。

所謂的「太專業」，不是以業界的標準，而是以評審聽眾的標準為標準。比如說，「網路聲量」這個名詞在你看來根本就是普通常識，但是在老爺夫人們的腦袋裡可是聞所未聞的專業知識啊！如果你在簡報過程中用這個詞，但是又沒有時間加以解釋，是很吃虧的。所以只能用最白話的方式說明自己的服務，避開專業術語。

總之，知彼知彼，百戰不殆。以上都是小經辦我揣摩評審們的心思而寫成，不代表必定如實真確；總之，寫給有緣人，且僅供參考。

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